大材研究，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購實用攻略
有一種企業(yè)，無論外部環(huán)境如何變化，它都能保持張馳有道的攻勢。一旦看準(zhǔn)機會，便會縱身而起，全力以赴。
2020年的環(huán)境大變局，對眾多企業(yè)都構(gòu)成嚴(yán)峻考驗，無論是投資還是消費，無論是樓市還是家居行業(yè)，整體的基本面都不算好，也不算很差。
但真正能影響一家企業(yè)的，并不是環(huán)境的基本面，而是迎難而上的信心、勇氣與把握節(jié)奏的智慧。
德爾地板沒有停下來，而是不遺余力地編織一張更大的網(wǎng)，部署在最核心的戰(zhàn)場，零售業(yè)務(wù)穩(wěn)據(jù)行業(yè)前三的位置。
同時，繼續(xù)拓寬房地產(chǎn)100強企業(yè)的精裝合作，其中，2020年鞏固53家的重點合作；重兵投入家裝渠道，與各地龍頭裝企簽下100多份戰(zhàn)略合作協(xié)議。
在12月的2020（第四屆）中國地產(chǎn)新時代盛典上，主辦方對德爾給予了高度評價，頒發(fā)了2020房地產(chǎn)信賴十大家居品牌、2020中國消費者信賴十大家居品牌、2020年度家居上市公司企業(yè)社會責(zé)任榜等多個獎項。
伴隨企業(yè)的出色表現(xiàn)復(fù)合木地板 京東，高管也獲得相當(dāng)不錯的評價，總裁姚紅鵬當(dāng)選“2020中國十大家居年度CEO”。
對于交出的上述答卷，要歸功于德爾地板在產(chǎn)品、工程、家裝渠道三條線上發(fā)起的攻勢。
產(chǎn)品攻勢：拿下無醛第一
作為一種成熟的品類，地板技術(shù)與產(chǎn)品的升級空間是相對有限的。但產(chǎn)品終歸要升級換代，客戶也在追求更好的居住體驗，等意識到新需求時，可能就慢人一步了。
德爾地板很注重新產(chǎn)品的研發(fā)，較早占據(jù)無醛添加的新風(fēng)向，在2020年表現(xiàn)出比較明顯的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。
在11月一場大型直播活動中，知名市場調(diào)研機構(gòu)歐睿國際給德爾頒發(fā)“德爾無醛地板市場地位聲明”，其中提到，德爾2019年度無醛地板市場銷量全國第一。
在無醛產(chǎn)品賽道的發(fā)力，并不是一朝一夕之功。時間推回到2013年的時候，德爾地板拿出了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略，在傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，從無醛添加角度入手，開創(chuàng)實木復(fù)合地板的無醛時代。
兩年后，德爾再推無醛芯地板，打開強化地板無醛時代的大門。
持續(xù)數(shù)年的迭代升級與市場培育，無醛添加地板所貢獻的營收數(shù)額，保持了穩(wěn)步上漲的態(tài)勢，占德爾地板整體的比例有明顯增加。
據(jù)大材研究的觀察，在目前的核心地板品牌里， 無醛添加系列已經(jīng)成為一個獨立的品類，不僅贏得企業(yè)的普遍重視，投入精力鉆研該技術(shù)；更為重要的是，在消費端，客戶對無醛添加的認(rèn)可與日俱增。有一種可能性是，無醛添加將影響客戶的購買決策。
在無醛添加之外，2020年初，德爾地板開辟了另一條產(chǎn)品賽道，就是抗菌系列。德爾給無醛添加木地板、無醛芯強化木地板、抗菌家族地板等投保上千萬元的產(chǎn)品險，給顧客吃下定心丸。
市場前景是比較光明的，大材研究認(rèn)為，以無醛為核心的環(huán)保地板仍將成為熱銷品類。畢竟人們改善居住環(huán)境的需求、對環(huán)保健康的期望與訴求，是家居消費的主要推動力。
馬化騰認(rèn)為，2020年是充滿挑戰(zhàn)的一年，不管時代怎么改變，在商業(yè)世界里有一些基礎(chǔ)的原則是不會變的。比如說為用戶創(chuàng)造價值，去一線發(fā)現(xiàn)問題。
在地板行業(yè)里，借助有技術(shù)含量的產(chǎn)品，幫助客戶解決問題，并創(chuàng)造健康舒適的家居環(huán)境，自然是一種非常明智的選擇。
重兵家裝渠道：100多份協(xié)議
在2020年9月的家裝20強峰會上，國內(nèi)一線裝企的掌門人云集，德爾地板總裁姚紅鵬露面，并發(fā)表了《適應(yīng)新場景，構(gòu)建新交付》的主題演講，一時將德爾推上了裝修行業(yè)的輿論前沿。
很明顯，借助這樣一個場合，德爾地板向龍頭裝企們拋出了橄欖枝，或者說向整個裝修行業(yè)釋放了合作的信號。
大背景是，在德爾內(nèi)部，拓寬家裝公司渠道資源，上升到了2020下半年的核心戰(zhàn)略高度，由姚紅鵬親自帶隊，一支專業(yè)團隊負(fù)責(zé)推進。
而且在演講之前，德爾跟龍頭裝企的合作，已有眾多成果。
僅公開的名單里，就出現(xiàn)了上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等多家頭部裝企，從中可見，前期市場開發(fā)成果是不錯的。
在最近的一則消息里，德爾地板透露，裝企合作協(xié)議已有100多份，或許意味著大部分城市的龍頭裝企都已建立合作，家裝渠道戰(zhàn)略的開局打出了漂亮的一戰(zhàn)。
據(jù)大材研究的觀察，近兩年里，家居建材行業(yè)的多個龍頭企業(yè)，都在想辦法拓寬家裝公司渠道，歐派跟裝修公司合作，整裝大家居門店已開到309家。
索菲亞也在加大跟裝修的合作力度，上半年整裝渠道的門店300家，陸續(xù)曬出跟裝企的合作進度。
在建材企業(yè)里，德爾地板屬于動作比較快的。
一種越來越明顯的趨勢是，在各個城市里，裝修的集中度正在提高，部分龍頭裝企憑借自己的知名度、交付能力與相對可信賴的實力背書，有能力拿到大部分訂單，該趨勢可能越加明顯。
材料企業(yè)要想影響終端客戶，那么，把家裝公司渠道打通、拓寬，并加以鞏固，顯得非常必要。
力拓工程：53家TOP100房企
作為精裝房配套率超過99%的建材部品，地板企業(yè)能不能在工程渠道上持續(xù)擴大戰(zhàn)果，會影響到未來的增長能力。
橫向來看，上市地板企業(yè)普遍都在工程渠道投入重兵，專門的事業(yè)部、專業(yè)的團隊，甚至還配了專門的生產(chǎn)線，圍繞工程需求提供定制產(chǎn)品。
縱向來看，著手工程渠道的布局，至少10年前就有地板企業(yè)躬身而入。
德爾地板屬于動手比較早的公司，據(jù)透露，目前國內(nèi)TOP100強房地產(chǎn)開發(fā)商里，德爾地板已經(jīng)戰(zhàn)略合作53家。在德爾的財報里，地板工程簽約量及戰(zhàn)略客戶量均同比去年同期增長30%。
最近一個信息是，德爾地板成功中標(biāo)華為的綠島花園精裝修工程項目，攜手打造“綠色華為”，為打造華為綠色優(yōu)質(zhì)人居生活而努力。
能夠拿到過半數(shù)百強房企的采購訂單，無疑是需要過硬的實力，官方對此的描述是：德爾憑借過硬的資質(zhì)、雄厚的產(chǎn)品實力、高端生產(chǎn)線與高產(chǎn)能，并秉持著客戶第一、真誠熱愛的價值觀、打造完善的服務(wù)體系的成果。
最近三年里，德爾地板在工程渠道的份額還在上升，除了上述公開的數(shù)據(jù)外，另有兩個榜單值得關(guān)注：
一是中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、上海易居房地產(chǎn)研究院中國房地產(chǎn)測評中心聯(lián)合發(fā)布2020年房企500強首選供應(yīng)商榜單，在地板品類里，德爾排在前五強之列，所占首選率有所上升。
二是由樂居財經(jīng)主辦復(fù)合木地板 京東，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會指導(dǎo)的“發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品力價值—2020中國房企信賴家居十大品牌評選”票選收官。十大類榜單網(wǎng)絡(luò)投票冠軍企業(yè)中，德爾地板拿下了地板榜的榜首席位。
這種公開評選與評估，在一定程度上能反映企業(yè)所具備的市場影響力。
從德爾透露的信息來看，在運營工程渠道時，走了一條“知名品牌+高效交付+高性價比產(chǎn)品”的道路，都是開發(fā)商最關(guān)注的要點。
比如知名品牌的背書，能幫助房企提升樓盤的品位，吸引購房者優(yōu)先選擇；高性價比產(chǎn)品，幫助房企控制采購成本，提高利潤率，同時又能確保質(zhì)量，避免客訴；高效的交付，則確保工程項目的進度，幫助開發(fā)商避免沒必要的糾紛。
在生產(chǎn)與交付環(huán)節(jié)，德爾地板明確提出了成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，一是材料保障，目前在東北、成都、印尼等地都建立了基地，保障木材的供應(yīng)，并能控制成本。
二是提升精益制造的水平，每個環(huán)節(jié)都改進工藝，包括節(jié)能、機器換人等，進一步優(yōu)化成本。比如今年在機器換人上投入上千萬，同樣一個單位的產(chǎn)能，只需要過去的60%投入就能做到。
三是能耗節(jié)約，比如用新型科技裝備的油漆干燥技術(shù)，使得電費降低一半，把可以節(jié)省的成本降下去。
四是精益管理，實現(xiàn)根據(jù)客戶需求的緊急供應(yīng)，快速周轉(zhuǎn)；降低地板安裝的損耗、物流成本等。
五是數(shù)字化控成本，提升送裝交付的精準(zhǔn)，從簽約、樣品制作、樣板房、安裝服務(wù)、交付到維修保養(yǎng)，實現(xiàn)數(shù)字化管控，構(gòu)筑“放心、省心、悅心”的交付體系。
在上述動作之外，德爾地板在2020年的營銷上有眾多精彩表現(xiàn)，比如發(fā)起面向終端客戶的關(guān)懷計劃，送菜上門。
同時成立直播團隊，依托抖音、淘寶直播、京東、天貓等多平臺獲客，邀請著名主持人劉語熙直播帶貨；推出總裁價到、風(fēng)云惠等全國大促。
作為一家銳意進取的頭部企業(yè)，自然不會甘于現(xiàn)狀，要攀登的高峰永遠(yuǎn)在下一個。
正是這種尋求突破的精神，推動德爾地板在穩(wěn)固傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，繼續(xù)搏擊于市場大潮，拓寬屬于自己的賽道。
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