如何對付“面帶和善，內(nèi)藏心機”型的客戶
這類客戶多屬奸商型，與設(shè)計師初次見面表現(xiàn)很君子，當工程接近尾聲時，百般刁難，使工程尾款難收。。。
此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認為只有這樣才能顯示他的精明。。。。才沒有上當受騙。
對付這類人應當從6個方面下手：
1。在設(shè)計上不要強調(diào)設(shè)計師的風格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰。。。。。
2。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。。。。。
3。施工中如果發(fā)現(xiàn)不能按時付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動客戶的心，那你將犯下嚴重錯誤。。。
4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系， 側(cè)面探聽虛實，隨時把握主動。。。。這一點，你比我更會做！
5。對自己的設(shè)計師，施工員要囑咐好，當甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。。。
6。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。。。。
設(shè)計師，裝飾公司都是干服務的，讓甲方滿意，讓老板賺錢，讓自己的作品實施。。。。還有什么比這更好的呢？
我也想當大師，我更想到天安門廣場去做蛋。。。但是，我先要活命呀。各位大蝦，對我以上的6點有啥看法，你也留點鹽，讓大伙嘗嘗。。。。
客戶常問的幾個問題———解答
一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？
答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。。
二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？
答：這個問題不能這樣問。因為‘三居室’的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。。。
三為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？
答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。。
四你們做的家具與買的哪能個好？
答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。。
五為什么做一個門要比買一個門貴很多？
答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。。
六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？
答您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價位，設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。。
七你們公司有這么多設(shè)計師，我怎么選擇合適我的設(shè)計師？
答：我們公司的設(shè)計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。。。
八你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？
答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。
溝通技巧和經(jīng)驗
(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用?
答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。
(9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢?
答:這個問題不能這樣問。因為"三居室"的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以江蘇木地板廠家，它們之間的報價也會存在很大差異。
(10)問:你們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別?
答:我公司普通報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務。
(11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同?
答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。
(三)業(yè)主有關(guān)材料方面的問題
(1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料?
答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。
(2)問:如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦?
答:這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進料時會對質(zhì)量嚴格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字江蘇木地板廠家，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。
(3)問:鋪實木地板好，還是鋪復合地板好?
答:實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高;高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差;實木復合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝很容易的優(yōu)點，價格介于實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者中最差的。
(4)問:鋪地磚好還是鋪石材好?
答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。
(5)問:做清油好，還是做混油好?
答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。
(6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好?
答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價格校高;鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。
(7)問:你們做的家具與買的家具哪個好?
答:各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。
(8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多?
答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。
(9)問:你們能不能包清工?
答:一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標準的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?
(10)問:客廳鋪什么材料好?
答:客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。人流大，適合用地磚、石材、強化復合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高檔進口大理石。
(11)問:實木與實芯有何區(qū)別?
答:實木是實實在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)(但不一定是一整塊木頭);而實芯則是以多層板或部分實大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應力的變化而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。
(12)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上?
答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報價，中期預算時，則可按相應價格抵扣。
(13)問VC吊頂為什么會變形?
答VC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。
(14)問：怎樣預防陽臺上做的木制品變色或變形?
答:木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的;適當調(diào)整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。
(15)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落?
答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔心了。
(16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布?
答:不能。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進行保溫墻表層處理時，必須帖布。
(四)有關(guān)施工方面
(1)問:你們公司的施工隊都是哪兒的?是不是在大街上現(xiàn)招的?
答:我公司的施工隊主要以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個施工隊。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗;新補進的施工
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