小品牌木地板生意，如何打敗紅星美凱龍？
雨總你好，一直潛水，把你的帖子和書看完后，出來冒個(gè)泡！也希望得到你的點(diǎn)撥。
我和我媳婦在西北的一個(gè)城市木地板哪個(gè)品牌好，她是本地人，我在一家省級(jí)機(jī)電安裝公司上班，我爸在這個(gè)城市從事裝修木地板哪個(gè)品牌好，不過是給老板當(dāng)領(lǐng)班的。
目前在紅星美凱龍旁邊的一個(gè)小市場(chǎng)開了個(gè)木地板店，店面快裝修完了，地板的牌子是上海的，應(yīng)該屬于二線牌子。她一個(gè)人在店子里看著，也不知道以后能忙過來不，有一部分銷量可以通過我爸介紹過來，但是光靠這個(gè)不行，我在想如何提高這個(gè)店面的售量。我有如下想法，看看雨總有何高見：
1、各個(gè)節(jié)假日（周末除外）搞些買地板送燈具的活動(dòng)，就是滿多少平送什么燈具，（這個(gè)估計(jì)大小店鋪都在搞，）我媳婦以前在飛利普專賣店當(dāng)過店員，燈具能拿到便宜的。
2、小區(qū)扎點(diǎn)，還是只有她一個(gè)人，但是目前扎點(diǎn)的效果不是太好，基本只是問問價(jià)格，拿個(gè)名片啥的。
3、通過在附近小區(qū)散發(fā)傳單，讓人知道有這個(gè)店。
4、將店鋪中的花色上全，做個(gè)最全面的地板店。包括復(fù)合地板、實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板。工程板也上，滿足低價(jià)位。
通過看你的帖子，感受也挺深，店子只有媳婦一個(gè)人，我整天都在工地上，光靠我爸一個(gè)人的推薦很難維持這個(gè)店呀，當(dāng)初開店也沒好好做市場(chǎng)調(diào)查，至于如何做市場(chǎng)調(diào)查都沒個(gè)頭緒。
請(qǐng)雨總提提建議。
雨總回答：
哥們好：）
你所想到的辦法：“小區(qū)扎點(diǎn)但是目前扎點(diǎn)的效果不是太好，基本只是問問價(jià)格，拿個(gè)名片啥的。通過在附近小區(qū)散發(fā)傳單，讓人知道有這個(gè)店?！?/p>
這些辦法都是往大海里撒鹽，沒啥效果。咱們換位思考，如果你是附近居民，你會(huì)記住這家店面的名字嗎？你在購買地板時(shí)候會(huì)不會(huì)多走幾家去比較？等想明白了，就把這些招數(shù)停下來吧。
我們說點(diǎn)實(shí)用招數(shù)。
1、把店面燈光“打爆”。啥玩意都怕強(qiáng)燈照射，店內(nèi)燈光越明亮，地板色澤就越漂亮，顛撲不破的真理。
2、提升銷售能力。趕緊買幾本如何開店銷售的書，從上面學(xué)20招店面銷售的實(shí)用招數(shù)。不跟高人學(xué)習(xí)，光靠自己摸索，基本要吃很多虧，教很多學(xué)費(fèi)，才能學(xué)得一身本身。咱們就別干這類傻事了啊，呵呵：）我歷來都不主張自己從頭摸索起，我喜歡大規(guī)模調(diào)研學(xué)習(xí)，找到基本規(guī)律，然后開始發(fā)揮創(chuàng)造，再想幾個(gè)NB招數(shù)，嗯，基本大功告成。我的建議是，先不要想奇招，先把基礎(chǔ)銷售做好才是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。
3、為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷時(shí)間來啦！
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一開場(chǎng)便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說個(gè)不停，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。
福建人在建材市場(chǎng)銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請(qǐng)客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建好茶葉，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙。
4、把你做好的項(xiàng)目都拍攝下來，整理成冊(cè)，給消費(fèi)者過目，增加信任度。把與客戶交流都用手機(jī)錄音下來，晚上回來播放，看看自己銷售還存在什么不足。我們716團(tuán)隊(duì)，有人在我培訓(xùn)和搞新書推廣的時(shí)候，就是這樣干的。甚至談客戶也要錄音，回來仔細(xì)聽?zhēng)妆椋尹c(diǎn)小故事出來。
5、如果你們附近還有建材市場(chǎng)（這里沒交代清楚），那就和他們生意做得比較好的商家結(jié)盟！在結(jié)盟團(tuán)隊(duì)里，凡是有商家開單后，都可以贈(zèng)送一張聯(lián)盟會(huì)員卡。消費(fèi)者憑借這張卡，無論是買燈還是買壁紙，都能拿到理想價(jià)格（聯(lián)盟商家都拿出消費(fèi)者砍不動(dòng)的價(jià)位）。
好處：捆綁不同行業(yè)的優(yōu)秀品 牌，將小團(tuán)隊(duì)聯(lián)合做強(qiáng)，大家互相介紹客戶，把消費(fèi)者的錢留在聯(lián)盟里，對(duì)抗外面大市場(chǎng)。
有意思的事情是：假設(shè)消費(fèi)者先跟你磨嘰半天，你咬緊牙關(guān)，120元/平米，低一分錢不賣，結(jié)果消費(fèi)者掏出結(jié)盟卡，你乖乖按100元/平米銷售（具體操作細(xì)節(jié)商家合伙再議），呵呵。消費(fèi)者嘗到甜頭后（說白了，就是信服了），卡不僅會(huì)被轉(zhuǎn)讓，而且聯(lián)盟卡的信譽(yù)會(huì)陡增不少，但商家利益受損了嗎？你們不是一個(gè)行業(yè)的，但互惠互利，薄利多銷，各自擴(kuò)大了銷量，加快資金流動(dòng)，嗯，全是好事。但要注意，商家不宜過多，且信用要好。
對(duì)于開發(fā)成功的客戶，和流失掉的客戶，你要多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，舉一反三想問題，千萬不要把責(zé)任都推給消費(fèi)者。我的經(jīng)營觀念是，多想想自己?jiǎn)栴}，不找客觀原因，這樣離成功不會(huì)太遠(yuǎn)。
6、做門店生意，要想銷量多起來，還需要人動(dòng)起來。那么你額外的可以出去跑跑裝修公司、家裝設(shè)計(jì)師、工程隊(duì)等等。跟他們合作，獲得一部分訂單。這部分，還可以通過招聘業(yè)務(wù)員，讓他們?nèi)ラ_拓。但是，業(yè)務(wù)員能力的培養(yǎng)，作為老板要多操心。
好，暫時(shí)說這么多，想的都是天馬行空的點(diǎn)子，說的不好，勿介意。
好，祝哥們你事業(yè)蒸蒸日上。
藍(lán)小雨創(chuàng)業(yè)銷售交流QQ群234664006，入群驗(yàn)證：雨哥
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