來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營(yíng)內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長(zhǎng)生意參謀，金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)用攻略，歡迎成為：大材研究年度VIP會(huì)員
據(jù)財(cái)報(bào)內(nèi)容，2019年，金螳螂營(yíng)收308.35億元，同比增長(zhǎng)22.9%。
其中，互聯(lián)網(wǎng)家裝的體量也不小，做到了39.9億元，同比增長(zhǎng)大概16%，這部分業(yè)務(wù)主要是“金螳螂家”。
而家裝領(lǐng)域的頭部上市公司：東易日盛，2019年各條業(yè)務(wù)線加起來，也才37.99億元。
對(duì)比來看，金螳螂的家裝業(yè)務(wù)，從規(guī)模上看，應(yīng)該是做得非常不錯(cuò)的了，貌似可以大刀闊斧地繼續(xù)干下去。
但現(xiàn)實(shí)情況卻并非如此，上個(gè)月傳出的消息是，金螳螂家裝業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型，店面不再擴(kuò)張，而是大幅收縮。這意味著面向C端的業(yè)務(wù)，將不再像前兩年那樣迅猛推進(jìn)。
據(jù)公開信息，金螳螂家2019年關(guān)閉轉(zhuǎn)讓49家店，今年4月安排93家門店轉(zhuǎn)做加盟。
金螳螂集團(tuán)董事長(zhǎng)倪林表示，金螳螂看好家裝及住宅產(chǎn)業(yè)，旗下的家裝業(yè)務(wù)已經(jīng)營(yíng)5年，不會(huì)退出。不過，前期的摸索階段，部分門店出現(xiàn)虧損及關(guān)店，目前關(guān)掉了大部分資不抵債的店，但金螳螂家會(huì)承擔(dān)責(zé)任，確保在建項(xiàng)目繼續(xù)完成交付。
據(jù)高層透露，這次轉(zhuǎn)型，金螳螂家要回歸到原有ToB服務(wù)的優(yōu)勢(shì)上來，發(fā)揮工裝經(jīng)驗(yàn)，與優(yōu)秀的家裝企業(yè)合作雙贏，共同成功，也就是從“一站式服務(wù)的家裝企業(yè)”轉(zhuǎn)型為“家裝企業(yè)的賦能平臺(tái)”，打造家裝企業(yè)賦能平臺(tái)。
而在6月的時(shí)候，金螳螂家還曾表示，要推行星級(jí)門店評(píng)定制度，以核心條款履約情況、客戶滿意度、項(xiàng)目管理情況、貢獻(xiàn)度為考核維度，將門店分為4大層級(jí)，規(guī)范運(yùn)營(yíng)，提升口碑。
還在上線新版的APP，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師資料查詢、材料選品、在線簽約、線上支付、遠(yuǎn)程監(jiān)控、發(fā)表評(píng)價(jià)、全民營(yíng)銷等功能。
隨后，在7月份的中國(guó)家居品牌大會(huì)2020上海峰會(huì)上，金螳螂·家聯(lián)席總裁陳曉峰已經(jīng)表示，金螳螂家在做精裝加載業(yè)務(wù)，同時(shí)建設(shè)供應(yīng)鏈的輸出，目標(biāo)群體是沒有供應(yīng)鏈能力、設(shè)計(jì)能力的區(qū)域公司?，F(xiàn)有的90多家店，依然展開多元獲客。
那么，后面的金螳螂家將如何運(yùn)營(yíng)，還沒有正式的平臺(tái)推出。而原來的官網(wǎng)，還保持著原來的狀況，重點(diǎn)推廣自己的裝修業(yè)務(wù)。當(dāng)點(diǎn)擊官網(wǎng)上的咨詢時(shí)，會(huì)彈出一條自動(dòng)回復(fù)，還是跟618相關(guān)的：
蘇式精工 匠心傳承 618年中鉅惠，線上首次超值讓利 贈(zèng)送價(jià)值5000元的裝修基金、 環(huán)保星級(jí)保證 不達(dá)標(biāo)全額退、免費(fèi)升級(jí)法國(guó)廚房電器 德國(guó)智能衛(wèi)浴等活動(dòng)！
從做C端的家裝生意，到轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈+家裝業(yè)務(wù)、大幅度收縮門店布局，金螳螂家的轉(zhuǎn)變是比較大的。
難道接近40個(gè)億的營(yíng)收規(guī)模，這樣的業(yè)務(wù)還不被看好？確實(shí)引發(fā)了市場(chǎng)的多方猜測(cè)。
前些年來，金螳螂是全力做家裝的，投入了不少心思，幾年時(shí)間擴(kuò)張到了100多家直營(yíng)店。到2019年6月底的時(shí)候，金螳螂家的門店數(shù)為174家。
完成這一戰(zhàn)果，只用了幾年時(shí)間。沒有幾個(gè)家裝公司，可以做到這樣一種速度。
反映到財(cái)報(bào)上，營(yíng)收確實(shí)也挺樂觀，2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝營(yíng)收34.31億元，同比增長(zhǎng)79.05%，在集團(tuán)占到了13.68%的比例。2019年保持了繼續(xù)增長(zhǎng)，只不過營(yíng)收增長(zhǎng)的幅度沒有趕上門店擴(kuò)張的步伐。
而且，金螳螂家部署的互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務(wù)，包括了金螳螂·家、金螳螂·定制精裝、金螳螂·品宅，分別提供智能家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、住宅裝飾及定制精準(zhǔn)等領(lǐng)域，基本上把家裝該做的都做了，也跟上了潮流。
但為什么金螳螂突然要調(diào)整，要改變?cè)瓉淼臉I(yè)務(wù)模式？
大材研究注意到，在金螳螂家的發(fā)展過程中，短短幾年時(shí)間，就經(jīng)歷過幾次調(diào)整，比如剛開始的時(shí)候，在內(nèi)部選拔管理者去做城市經(jīng)理人。后來就是招募當(dāng)?shù)匮b修公司合作，做城市合伙人，但金螳螂占大股份。
其中還曾經(jīng)跟家裝e站聯(lián)姻， 計(jì)劃三年投資10億元，打造家裝電商平臺(tái)，雙方 計(jì)劃覆蓋全國(guó)2000多個(gè)城市，提供標(biāo)準(zhǔn)化、零增項(xiàng)、一口價(jià)、一站式的裝修服務(wù)，后來并沒有走多遠(yuǎn)，一年時(shí)間，金螳螂就宣布賣掉持有的家裝e站股份。
可見，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)模式與經(jīng)營(yíng)方法，已經(jīng)是金螳螂家的家常便飯，幾乎每年都有轉(zhuǎn)型動(dòng)作。而且一旦發(fā)現(xiàn)某種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不對(duì)家裝e站裝修怎么樣，就會(huì)馬上做出調(diào)整。只不過，這次調(diào)整的幅度，更大了一些。
大材研究認(rèn)為，金螳螂的多次轉(zhuǎn)型，所追求的方向并沒有變化，希望發(fā)揮金螳螂在公裝領(lǐng)域積累的優(yōu)勢(shì)，并能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。
但問題就在于，家裝比較特殊，公裝領(lǐng)域的很多經(jīng)驗(yàn)并不能用上?？雌饋砑已b營(yíng)收的體量一直在增加，已經(jīng)向40億看齊，但在利潤(rùn)、運(yùn)營(yíng)與口碑等方面，面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
公裝服務(wù)的是B端客戶，比如寫字樓、商場(chǎng)、酒店、賓館等，一年做幾百個(gè)客戶就非常厲害，服務(wù)的工作量并不大，而且很多裝修是模式化的，對(duì)細(xì)節(jié)的講究也并不是特別嚴(yán)格。
而家裝完全不是這樣，你要想實(shí)現(xiàn)幾十億甚至上百億的營(yíng)收，那得服務(wù)幾萬到幾十萬的客戶家裝e站裝修怎么樣，要想簽到這么多客戶，也并不是容易的事情，金螳螂家的門店越開越多，但營(yíng)收增速并沒有保持同步，就能看出獲客難度在提升。
再者，每個(gè)家裝項(xiàng)目都是個(gè)性化的，數(shù)萬數(shù)十萬工地的管理，非?？简?yàn)各個(gè)門店的能力。部分業(yè)主對(duì)細(xì)節(jié)盯得很緊，驗(yàn)收要求一點(diǎn)都不含糊的，既需要設(shè)計(jì)師、施工人員提供高效的服務(wù)，還需要在客戶滿意度上做足功課，不然就可能面臨非常嚴(yán)峻的投訴。
從公開信息來看，金螳螂家面臨的投訴確實(shí)不少，在新浪的黑貓投訴平臺(tái)上，金螳螂家的投訴量有47條。
在知乎上，搜索金螳螂家，也有不少投訴，其中一些網(wǎng)友曬了自家的裝修經(jīng)歷，其中一條問題：請(qǐng)問有人家里裝修和“金螳螂家”合作的嗎？完工效果滿意嗎？，吸引了33萬多瀏覽，跟帖中多數(shù)是負(fù)面評(píng)價(jià)。
大材研究認(rèn)為，作為一個(gè)快速崛起的家裝新勢(shì)力，成績(jī)是看得見的，但短短幾年積累了這么多負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)的開發(fā)肯定非常不利，甚至還可能影響到金螳螂公裝業(yè)務(wù)的名聲，那就得不償失了。
有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，金螳螂想以公裝帶動(dòng)家裝，再以家裝的現(xiàn)金流支持公裝業(yè)務(wù)，但這個(gè)難度也是非常大的。家裝確實(shí)能收到很多現(xiàn)金，但要想抽調(diào)大筆資金出來，用到其他地方，并不容易。
因?yàn)橐粋€(gè)裝修項(xiàng)目，就一兩個(gè)月時(shí)間，業(yè)主交的裝修款大部分都得花出去。家裝施工的周期要想延長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，往往又容易引發(fā)業(yè)主的投訴與索賠。
精裝房比例的提升，也可能是金螳螂再次調(diào)整家裝業(yè)務(wù)的一種原因。
到2019年，全國(guó)精裝交付是32%左右，部分二線城市正向50%靠近，意味著毛坯房越來越少，業(yè)主不需要硬裝，而是直接跟全屋定制、軟裝公司合作。
以硬裝為主的裝修公司，將面臨更艱難的獲客局面，要么去挖掘老舊小區(qū)、二手房的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，要么在越來越少的毛坯房里爭(zhēng)奪客戶，對(duì)城市團(tuán)隊(duì)的要求會(huì)更高，你必須打贏那些長(zhǎng)期耕耘在裝修市場(chǎng)的地方龍頭裝企與全國(guó)連鎖家裝品牌。
論品牌號(hào)召力，金螳螂家遠(yuǎn)不及行業(yè)里的一些老品牌，但很多老品牌們到現(xiàn)在依然只是緩慢前進(jìn)，多數(shù)止步于幾億的規(guī)模。能做到二三十億規(guī)模的家裝公司，非常非常少。
是老品牌們不行嗎？不是，家裝這個(gè)業(yè)務(wù)想做到足夠大，確實(shí)很困難。金螳螂家后面要想既賺錢，又能把營(yíng)收體量繼續(xù)做大，可能也沒有太大的把握。
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