導言：看了那么多互聯(lián)網(wǎng)裝修公司還是買不起房，看了那么多家居電商還是不想換床。
家裝市場的服務與平臺
“非標準服務”
“超低頻”
“消費過程不可逆”
“密集勞動型重人力”
“長鏈條”
“參與方眾多”
“用戶分散”
這就是泛家裝市場比較具體的商業(yè)表象。
對用戶而言，家裝市場問題最大、痛點最多的環(huán)節(jié)就是裝修。
傳統(tǒng)裝修公司本質(zhì)上是一個將前期咨詢、設(shè)計、材料銷售、施工、監(jiān)理、售后服務、軟裝配飾、家具銷售全部打包在一起的中介公司，而其自身對設(shè)計師、供應鏈和施工方（工長）的控制力度和整合能力都非常有限。受限于其本身的屬性，裝修公司不得不以低價吸引用戶，花大價錢用各種方式推廣，導致其獲客成本極高。而為了從中賺取高額的利潤，裝修公司又打亂了其他參與者的利益分配，導致整個鏈條的每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生了深度的問題。
設(shè)計師環(huán)節(jié)：首先由于大眾用戶不愿為設(shè)計付費，設(shè)計師職能逐漸弱化，從而導致設(shè)計師門檻進一步降低，很大一部分設(shè)計師為了賺錢實質(zhì)上淪為吃材料回扣的銷售。
供應鏈環(huán)節(jié)：由于裝修公司分散，體量又小，只能通過代理商或者多級批發(fā)商處購買材料，為了保證其自身的利潤，轉(zhuǎn)而采購質(zhì)量較差的主材輔材（暫不討論清包），即便是采購一線品牌材料也多以低配為主。
施工方：由于裝修公司本身高昂的獲客成本，為了維持其自身的利潤，裝修公司以較低的報酬將訂單分包給第三方施工方（工長），由于工長本身獲客能力的短板，致使他們不得不接這類訂單，而低廉的報酬又致使他們不得不靠增項漏項來獲取額外利潤。
由于傳統(tǒng)裝修公司極低的資源整合效率和極差的用戶體驗，市場上不斷出現(xiàn)新的模式以求改造現(xiàn)狀。
最先出現(xiàn)的便是第三方監(jiān)理。目前市面上大部分的第三方監(jiān)理都與裝修公司有利益關(guān)系，不能以絕對客觀的第三方視角幫助用戶。
當然市面上也有良心商家，即重視用戶的第三方監(jiān)理公司。聽過一個很有意思的故事，北京有家第三方監(jiān)理公司平均每服務8位用戶就會獲得一面錦旗，現(xiàn)在公司辦公室里已然放不下新增的錦旗了?？上攵?，用戶對于裝修公司質(zhì)量和服務的不信任到達了怎樣的程度。
然而個人認為，第三方監(jiān)理在整個行業(yè)鏈條中處在一個十分尷尬的節(jié)點，其核心問題是無法改變行業(yè)鏈條上游本身的標準化服務體系和利益分配問題。監(jiān)理本身門檻相對較高，人效也會相對較低，后續(xù)延展服務空間有多大也值得創(chuàng)業(yè)者和我們?nèi)ド疃人伎肌?/p>
之后隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，越來越多互聯(lián)網(wǎng)公司也以不同的商業(yè)模式進入該領(lǐng)域，下面將具體談談平臺、找工長、找設(shè)計師、SaaS服務、互聯(lián)網(wǎng)垂直裝修公司等模式。
平臺類模式
以土巴兔、齊家網(wǎng)為代表的平臺目前已經(jīng)建立起深厚的壁壘。它們以流量模型為核心，通過互聯(lián)網(wǎng)起到鏈接的作用愛裝網(wǎng)裝修，獲取足夠多流量和用戶后，通過訂單控制并改變下游服務提供商。同時進行建材(主、輔材)、家具和軟裝配飾銷售。
找工長類模式
個人認為該類模式很難深度涉入到服務。其一是難于建立自己的服務標準并管控服務質(zhì)量從而解決裝修深層次的問題；其二在于本質(zhì)上優(yōu)秀的工長數(shù)量是相對有限的，大部分的優(yōu)秀工長都會做裝修公司，有相對穩(wěn)定和飽和的訂單。而平臺為了獲取流量，不得不主打低價，對于優(yōu)秀工長來說低報酬不具有吸引力，通過平臺獲客的需求沒有那么大，最終的結(jié)果就是大概率上平臺上的服務提供方質(zhì)量相對較低。
所以創(chuàng)業(yè)者如果以這類模式切入要想明白如何能夠抓住好工長并留住他們，如何能夠建立標準管控他們。
找設(shè)計師類模式
設(shè)計師在家裝市場中也是一個入口，只是個人認為設(shè)計師目前并不是大眾用戶最核心的痛點。一線城市用戶找設(shè)計師的比例為30%左右，三四線城市不到10%。這類平臺也需要思考除了流量外，平臺如何才能留住優(yōu)秀設(shè)計師并讓他們保持活躍。
SaaS服務
此類服務公司給裝修公司提供SaaS系統(tǒng)工具，通過用戶端幫展示以往的服務案例幫助其獲客，未來再切入供應鏈賺取材料費。
個人認為2C端這類低頻非標服務再重新打造新的流量入口是很困難的，創(chuàng)業(yè)者需要想明白如何低成本高效的獲取流量，同時幫助裝修公司獲客。同時這條相對繞的路徑對團隊的要求非常之高，又要能夠線上運營流量獲取用戶，線下拓展裝修公司，還要可以整合并管理供應鏈。
本質(zhì)上我認為通過裝修公司改變行業(yè)深層問題會比自己另起爐灶做服務要慢的多，而且不一定成立。
互聯(lián)網(wǎng)垂直裝修公司
此類模式的代表是以小米裝、愛空間、蘑菇裝修、悅裝網(wǎng)、愛家紀、360裝房網(wǎng)為首的這一批互聯(lián)網(wǎng)裝修公司。根據(jù)4月份IT桔子上的統(tǒng)計，全國有超過175家互聯(lián)網(wǎng)裝修公司。
本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)裝修公司和傳統(tǒng)裝修公司的不同之處在于：
§ 獲客渠道與方式（口碑）——相對較低的獲客成本
§ 標準化材料+標準化價格——集合采購從而獲取價格相對較低的材料
§ 成本結(jié)構(gòu)——互聯(lián)網(wǎng)裝修公司犧牲自己的利潤保證設(shè)計師、工長和工人的利益，從而根本上解決裝修環(huán)節(jié)中增項漏項的方式
互聯(lián)網(wǎng)裝修公司從某種意義上來說真正在針對大眾用戶在裝修中的痛點——價格、配置、效果、工期，進行優(yōu)化并提高效率。個人認為互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的核心，是通過建立自己的施工標準(教育用戶和施工方)，標準化流程施工，打造自己的標準化服務體系，從而改變用戶和服務提供者的參與方式和職能。
理想狀態(tài)下的裝修公司最終會作為平臺獲取訂單，進行供應鏈采購，然后將裝修的各個環(huán)節(jié)都分包給不同的服務提供商，而裝修環(huán)節(jié)的各個服務提供方都會變成獨立手藝人freelancer，工業(yè)化服務提供方、硬裝設(shè)計師（小戶型硬裝設(shè)計需求不大）、水電施工、木工施工都會根據(jù)時間和進度進場提供服務?，F(xiàn)在整個行業(yè)已經(jīng)有這樣的趨勢，比如有專做水電的施工公司，做施工的材料廠商（如立邦刷漆）。
而由于用戶群體的裝修需求差異，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的未來發(fā)展趨勢也可預見。高端人群的裝修對于設(shè)計、供應鏈材料都有較高的要求，對于價格也不那么敏感，這類人群會選擇品牌家裝，有名的設(shè)計師；而對于中產(chǎn)大眾來說則會越來越按照輕裝修(標準化裝修)、重裝飾（個性化裝飾）的趨勢發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司在未來將會占一定的比重；而那些傳統(tǒng)的裝修公司（裝修送家電、3W塊錢全包套餐等）和游擊隊將會逐漸消亡殆盡，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的使命和存在的意義。
當然，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司也有其自身的問題，個人認為互聯(lián)網(wǎng)裝修公司即便解決了用戶的信任與滿意度、供應鏈的管理、施工的管控、工期的穩(wěn)定等問題，還需要面對無法規(guī)模效應的問題，隨著單量的上升，邊際成本并不會下降。這并不影響裝修公司賺取利潤，但也不能改變裝修市場大行業(yè)小公司的現(xiàn)狀。
同時未來大眾用戶對軟裝的需求將更為個性化，硬裝和軟裝的需求也許會越來越分離，裝修公司作為入口切入軟裝市場未必能夠滲透足夠深，也未必能夠滿足用戶多元的需求。
我們熊貓資本認為，未來真正能夠改變裝修這個領(lǐng)域的是標準化的施工工藝和機械化，通過將人工的因素降到最低，才真正提高了效率。我們會持續(xù)關(guān)注為這個愿景而努力的創(chuàng)業(yè)者。
家居商品
家居建材銷售有超過4萬億的市場，傳統(tǒng)的線下銷售渠道受困于高昂的租金，每年都呈現(xiàn)出越發(fā)疲軟的態(tài)勢，但目前電商的滲透率仍不超過6%。
這6%包括京東、淘寶、唯品會的家裝頻道；土巴兔、齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)、一號家居這類的家居平臺；自建模式的美樂樂、酷漫居、尚品宅配以及單品品牌的林氏木業(yè)、麗維家等。
本人也一直在思考家居領(lǐng)域能否跑出一家大體量的新移動電商/線上的宜家，然而就現(xiàn)階段的情況看還是比較悲觀的。主要有下面幾個因素：
§ 用戶對家居品牌認知度有限，屢單成本比較高，消費決策較重?？蛦蝺r高的家居商品大多需要去線下體驗購買；
§ 相對高頻次的家居商品品類已被很多其他品質(zhì)類移動電商平臺所覆蓋；
§ 家居單品類流量獲取相對較難，消費頻次與復購率相對較低，固定場景有限導致平臺難以抓住用戶或者新興人群；
最終愛裝網(wǎng)裝修，家居品類大概率上會變成高頻電商平臺中的一個子集，我也還是會在人少的時候去宜家吃個午飯順便逛逛家具。
作者
丁一丁
| 熊貓資本投資經(jīng)理 |
畢業(yè)于美國加州大學UCSD，獲經(jīng)濟學學士學位
我司90后投資經(jīng)理，人稱圣地亞哥籃球小王子
長期關(guān)注汽車、電商、企業(yè)服務 (B2B)等領(lǐng)域
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