做裝飾公司，不管你是做半包還是套餐，是做整裝還是全案，這些都屬于產(chǎn)品的類目，你做半包，你的產(chǎn)品就是半包，做套餐，你的產(chǎn)品就是套餐，當(dāng)然產(chǎn)品還包括設(shè)計(jì)、材料、施工的品質(zhì)、裝修的效果等等。
但是大多數(shù)公司在產(chǎn)品方面存在著比較嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。
比如說你做半包，他也做半包，他一分平方是800塊錢，你一平方790或者900塊錢，價(jià)格差別不大，并且施工工藝也基本差不多，這種情況下我們就找不到彼此的差異點(diǎn)。
這種基本沒差的情況下，為什么客戶要來選擇我們呢？
撇開團(tuán)隊(duì)和品牌，要回答客戶為什么要選擇我們這個(gè)問題，我們就要找到能夠去說服客戶找我們的理由。
客戶選擇裝修的時(shí)候一定是要經(jīng)過多家對(duì)比的，那到別人家去看的話，如果我們跟別人差不多，或者是我們不如別人的，客戶最后肯定不選擇我們，所以這就存在著一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力問題。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該怎么去打造？
01
打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
差異化優(yōu)勢(shì)，很多時(shí)候是靠我們對(duì)產(chǎn)品、品牌等去提煉或者包裝出來的。
裝修涉及的環(huán)節(jié)很多、流程很長(zhǎng)，有設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、材料環(huán)節(jié)、施工環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)等等。
這么多的環(huán)節(jié)，到底從哪個(gè)方面去打造差異化優(yōu)勢(shì)呢？
如果你的公司規(guī)模不是很大卻要去跟大的裝修公司比拼，展廳比不過、產(chǎn)品整合能力拼不過，甚至設(shè)計(jì)、價(jià)格也沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么我們?cè)趺醋龅酱蛟觳町惢?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓客戶選擇我們呢？
既然硬件設(shè)施已經(jīng)相差甚遠(yuǎn)，那么我們至少可以從“人”的角度去放大優(yōu)勢(shì)。
比如從施工和服務(wù)或者對(duì)細(xì)節(jié)的把控這些角度，去打造差異化。
能力不夠，服務(wù)來湊，服務(wù)永遠(yuǎn)沒有最好，因?yàn)樗梢圆粩嗟刈錾疃?、做升?jí)。
當(dāng)然不僅服務(wù)，在其他項(xiàng)目上我們也可以通過做的更多或者更全，去突破劣勢(shì)圈。
比如說同樣是做套餐的，那你能不能比別人包的項(xiàng)目更全一點(diǎn)？
雖然說有可能報(bào)價(jià)會(huì)提升幾十塊錢，但是這幾十塊錢，其實(shí)對(duì)很多客戶來講，他是沒有什么感知的，而且他反而會(huì)覺得你的套餐里邊包的都很全，不會(huì)有套路，不會(huì)后期有惡意增項(xiàng)，更有可能讓客戶選擇我們。
02
差異化賣點(diǎn)提煉
差異化的優(yōu)勢(shì)我找出來之后，接下來我們要把優(yōu)勢(shì)做賣點(diǎn)的提煉。
比如說我材料的品質(zhì)是環(huán)保的、服務(wù)是有節(jié)點(diǎn)、裝修的過程是透明化的等等，不需要太多，列舉兩到三個(gè)或者三到四個(gè)核心賣點(diǎn)出來就行了，要是能讓員工去通過故事塑造我們的賣點(diǎn)就更好了。
賣點(diǎn)提煉出來之后，接下來要對(duì)這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行包裝裝修方案，把它形成可視化的東西，比如視頻、文案或者做成墻面的內(nèi)容，讓客戶隨處可見。
在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，有一個(gè)原則叫FAB的原則。
F指的是產(chǎn)品的屬性，A指的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，B指的是產(chǎn)品能夠給我?guī)硎裁春锰?，你如何去證明你所說的是對(duì)的。
所以既然我們提煉出了幾個(gè)核心賣點(diǎn)，并且進(jìn)行了包裝，那么客戶就會(huì)問了，你怎么證明你說的這些優(yōu)勢(shì)是存在的，也就是說你怎么證明你說的是真的？
首先，一個(gè)好的實(shí)際的案例可以用來證明。
第二個(gè)就是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，比如套餐里包含的項(xiàng)目明細(xì)，可以用來進(jìn)行證明，包括我們說自己服務(wù)好，如果能夠從其他客戶口中聽到我們的服務(wù)好、性價(jià)比高等評(píng)價(jià)，這都是證明。
說環(huán)保裝修方案，材料方面或者施工管控方面等，就要展示一系列的關(guān)于環(huán)保的證明材料。所以我們需要去構(gòu)建這一整套的優(yōu)勢(shì)證明系統(tǒng)。
03
多渠道價(jià)值傳播
把這些內(nèi)容都做好了之后，我們就要思考如何讓客戶看到我們的價(jià)值、看到我們的差異化優(yōu)勢(shì)。
因此就需我們要去打造一套傳播系統(tǒng)，通過更多的、更全方位的渠道，去做好多渠道傳播。比如新媒體平臺(tái)、廣告、日常社區(qū)運(yùn)營(yíng)、朋友圈推廣等等。
當(dāng)然在傳播的過程中，我們需要對(duì)各階段進(jìn)行管控和監(jiān)管，實(shí)時(shí)查看推廣數(shù)據(jù)，分階段制定推廣策略，這樣才能讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
產(chǎn)品是裝企的靈魂，無論我們?nèi)绾涡蘅樂?wù)和流程，其實(shí)最終都是給產(chǎn)品賦能，為產(chǎn)品做附加值。
所以在同質(zhì)化如此嚴(yán)重的市場(chǎng)中，打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就成了裝企突破發(fā)展局限和瓶頸的關(guān)鍵要素。
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